Repenser et dynamiser la rémunération des commerciaux

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Régulièrement le système de rémunération est inefficace. Pourquoi ?

  • Première raison, les évolutions “normales” :

- Le projet d’entreprise et les objectifs évoluent
- Le marché se tend ou se développe
- Intégration de nouveaux produits/services/solutions
- Evolution de l’organisation (équipe avant vente, téléprospection, site internet, etc…)

     Ø En réponse, on adapte, on augmente, on rajoute, on pondère, on duplique…

  • Deuxième raison, des changements profonds, parfois rapides :

    - Rupture technologique
    - Nouvelle donne concurrentielle
    - Nouveaux besoins, nouvelles attentes des clients
    - Nouveaux collaborateurs différents (intégration des Gen Y)
    - Modifications sociétales
    - Etc …

      Ø En réponse, on adapte, on augmente, on rajoute, on pondère, on duplique…
      Ø Ces adaptations successives génèrent une perte de sens importante, avec au mieux un système inopérant, et au pire démotivant, générateur de tensions interservices, les résultats sont discutés, les moyens contestés…

  •  Aussi, face à de vaines adaptations…il est indispensable de rémunérer autrement, en établissant au préalable un diagnostic à 5 dimensions complémentaires, permettant de définir le système de demain :

- La dimension stratégique
- La dimension organisationnelle
- La dimension humaine et sociologique
- La dimension technique
- La dimension culturelle de l’entreprise

Ce diagnostic permet de repositionner la rémunération dans sa fonction stratégique, au service du développement et de la performance commerciale.

  • Rémunérer autrement ou redéfinir le bon niveau de part variable :

     
    - La rémunération totale (fixe + variable) ciblée dépend :

      Ø Des pratiques de l’entreprise (grilles, historique …)
      Ø Des pratiques du marché (concurrents, benchmark éventuel)
      Ø De ce que l’on souhaite rémunérer : compétence, performance individuelle ou d’équipe, motivation, fidélisation, engagement, dépassement, culture d’entreprise

  • Rétribuer autrement en sachant rémunérer les comportements :

- Parce qu’en période de crise fixer des objectifs quantitatifs est difficile
- Parce que le rôle des commerciaux évolue et se complexifie
- Pour accroître la réactivité et l’adaptabilité des commerciaux 

  Ø Le variable quantitatif est souvent rigidifiant (difficulté à faire évoluer les méthodes de vente et les compétences, difficulté à vendre de nouveaux produits ou solutions).

- Pour faciliter les évolutions “normales” du sytème de rémunération 

  • Ainsi, la Rétribution est au centre de l’Excellence Commerciale et permet :

    - d’orienter les comportements des commerciaux pour faire face aux enjeux de l’entreprise
    - d’intégrer les mutations du métier de commercial sans casser une dynamique de performance court-terme
    - d’assurer un maximum de cohérence au sytème de rétribution en le reliant au projet de développement, au discours managérial, à la réalité du marché, à l’organisation et aux process.

Pour en savoir plus sur MCR Groupe : www.mcr-consultants.com

Contact Presse : Gaëlle Fagué : mcr@mcr-consultants.com 

MCR Groupe (MCR Consultants, MCR Management, MCR Patrimoine), Architecte et Maître d’oeuvre de projets humains, accompagne les entreprises dans la conception et la mise en oeuvre de leurs politiques de rétribution, avec une approche résolument orientée sur la performance. Notre méthodologie d’intervention s’adapte à tout type d’entreprise, quelque soit sa taille et son domaine d’activité, dès lors que celle-ci conçoit la politique de rétribution comme un outil de management au service du projet d’entreprise.

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